Telling is Selling: Stories, die gut verkaufen

Bei vielen unserer Kunden ist der Aussendienst Dreh- und Angelpunkt für den Umsatz und damit für den Geschäftserfolg. Sei es im Bereich Gesundheitswesen, in der Industrie oder im Dienstleistungssektor: Die Vertriebsmitarbeitenden sind meist die entscheidende Schnittstelle zu den Kunden. Wie Ihr Storytelling auch den Vertrieb begeistert und wie Sie die Kunst erlernen, erfolgreiche und verkaufsstarke Stories zu entwickeln, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

 

Gute Stories bewegen und verkaufen

 

Storytelling ist in aller Munde – gehandelt als der Erfolgsfaktor Nr. 1 für erfolgreiches Verkaufen von morgen. Denn gute Storys lösen Handlungsimpulse aus. Das tun sie jedoch nur, wenn sie Menschen, also Ihre potenziellen Kunden, wirklich erreichen und mitnehmen. Daher muss eine Geschichte das Publikum fesseln, bewegen, inspirieren und begeistern. Je stärker eine Geschichte diese Merkmale vereint, desto erfolgreicher wird sie sein.

 

Gute Stories begeistern die Vertriebsmannschaft

 

Eine gute Geschichte sollte vor allem Ihren Vertrieb begeistern. Warum? Weil Ihre Vertriebspartner und Mitarbeitenden im Aussendienst sie gerne und begeistert erzählen werden. Weil sie das Interesse beim Kunden unmittelbar weckt und sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Gedächtnis verankert. Und: Weil sie letztlich zum Kaufabschluss führt.

Wenn Ihre Geschichten den Vertrieb begeistert,

 

• ist der Auftritt am Markt und beim Kunden einheitlich,
• wird die Brand gestärkt,
• kommen die Vertriebsmitarbeitenden leichter zum Abschluss.

 

Gelingt das nicht, entwickeln die Vertriebsmitarbeitenden ihre eigene Story und das Produkt wird zum Markt hin nicht so kommuniziert, wie von Ihnen gewollt. Dadurch verwässert sich der Auftritt der Marke nach aussen. Lassen Sie deshalb Vertriebsmitarbeitende eine gute Geschichte mit ihrer einzigartigen Persönlichkeit aufladen, statt Ihre Produktbrand oder Ihr Unternehmen durch selbstoptimierte uneinheitliche Storys zu schwächen.

 

Story-Pit-Stopp: 
Wie inspirierend, fesselnd, begeisternd und zum Kaufabschluss bewegend sind Ihre Produkt- oder Dienstleistungs-Stories heute? Wo sehen Sie Optimierungspotenzial?

Business- und Produkt-Storytelling: eine Heldenreise

 

Ähnlich der vom Mythenforscher Joseph Campell bereits in den 50er Jahren beschriebenen Heldenreise, hat auch eine erfolgreiche Business- oder Produktstory folgende wesentliche Zutaten:

Klassische Heldenreise	Business- und Produkt-Storytelling
Einen oder mehrere Protagonisten	Zielgruppe für das Produkt oder die Dienstleistung
Ein Ereignis oder eine Herausforderung	Problemsituation der Zielgruppe
Lösen der Herausforderung oder Umgehung des Ereignisses	Lösung des Problems durch das Produkt oder die Dienstleistung

Vielen Stories fehlt das Wesentliche

 

Die Success-Formel für erfolgreiches Storytelling baut auf zwei wesentlichen Faktoren auf:

Oft machen die Geschichten bereits bei den Produktvorteilen halt. Dem Kunden wird der einzigartige Nutzen gegenüber allen anderen Produkten folglich nicht klar. Gutes Storytelling antwortet potenziellen Käufern und Anwendern des Produktes immer auf die Frage: «What’s in it for me?» – was habe ich als Nutzer davon? Vergessen also Sie nicht, den wirklichen Nutzen diverser Produktvorteile für Kunden, Patienten oder Ärzte in Ihren Storys zu transportieren.

 

Ohne den Nutzen fehlt das wesentliche Merkmal, um das «Ja» des Kunden zu erhalten. Es ist, als kämen Sie mit einem Bus (= Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung) hoffentlich an der richtigen Haltestelle (= Ihre Zielgruppe) an. Beim Öffnen der Tür erzählt der Busfahrer (= Ihr Vertriebspartner) dem einsteigenden potenziellen Fahrgast (= Ihr potenzieller Kunde) nur, wie wunderbar der Bus ausgestattet sei und wie gemütlich die Reise werde (= Ihre Produktvorteile, Features), ohne zu sagen, wohin der Bus fährt (= der Kundennutzen).

 

Wird der Kunde einsteigen? Vermutlich nicht. Sie würden es auch nicht tun: Sagen Sie mir, wohin die Reise geht, wo ich letztlich ankomme, sonst fahre ich nicht mit. Es sei denn, ich finde den Busfahrer sympathisch und mag ein wenig Zeit mit ihm verbringen – auch wenn ich nicht weiss, wo wir hinfahren.

 

Die Bussfahrt im Verkaufsalltag

 

Übertragen auf die Realität Ihrer Vertriebsmitarbeitenden heisst das:

 

• Nur wenn klar ist, wer in den Bus einsteigen soll, d.h. wer Ihre Zielgruppe ist und welches Problem sie zu lösen hat, kann ich als Verkäufer an der richtigen Bushaltestelle meine potenziellen Kunden abholen.
• Erst die klare und einzigartige Nutzenargumentation macht Ihre Produktstory kraftvoll und wird potenzielle Kunden zum Kauf bewegen (sie steigen in den Bus).
• Der Sympathiefaktor kann eine fehlende Story nur zum Teil kompensieren (Kunden kaufen aus Sympathie, z. B. weil sie ein gutes, langjähriges Verhältnis zum Aussendienst-Mitarbeitenden aufgebaut haben).
• Sympathie ist kein Garant für Verkaufserfolge. Fehlt die wesentliche Nutzenargumentation, kommt es trotz Sympathie nicht zum Abschluss (keiner steigt in den Bus).

 

Wenn Sie verkaufen möchten, müssen Kunden verstehen, warum sie Ihr Produkt in ihrem Leben brauchen.

 

Storytelling Know-how im Hause

 

Nutzen Sie als Marketing-, Brand- oder Produktmanager bei der Entwicklung Ihrer Storys das Know-how erfolgreicher Vertriebsmitarbeitenden. Sie wissen aus eigener Erfahrung, was im Gespräch mit den Kunden gut funktioniert. Nutzen Sie dafür Vertriebsmeetings: Lernen und profitieren Sie von erfolgreichen Verkäuferinnen und Verkäufern und deren Stories. Multiplizieren Sie die vorhandene Expertise über Produkt-Storytelling, Nutzenargumentation und Einwandbehandlung für die gesamte Vertriebsmannschaft. Denn gute Storys nehmen auch Einwände vorweg und ebnen den Weg zum Verkaufsabschluss.

 

Wie Geschichten den Funken zünden

 

Der Funke springt dann auf Ihre Aussendienstmitarbeitenden oder Kunden über, wenn Sie Nutzenvorteile kommunizieren, die wirklich begeistern. Das gelingt, wenn:

 

• die Produktlösung als erstes ein lang bekanntes Problem und Bedürfnis löst.
• das Produkt mit neuen, einzigartigen Lösungen bekannte Bedürfnisse besser erfüllt als bestehende Lösungen.
• das Produkt unausgesprochene Bedürfnisse erfüllt oder übertrifft.

 

Auch hierzu eine Geschichte: Es gab eine Zeit, da wurde in Restaurants zum Kaffee plötzlich einen Keks dazu gereicht. Wir waren alle begeistert, hatte es das bis dahin nicht gegeben. Wir erhielten etwas gefühlt kostenlos geliefert, was wir nicht explizit verlangt hatten. Das Geschenk steigerte unseren Kaffeegenuss und wir besuchten jene Cafés, in denen wir den feinen Keks erwarteten. Bald war die Zugabe keine Besonderheit mehr und wir konnten wählen, wo es die feinsten Kekse oder sogar kleine Pralinées gab. Schliesslich waren wir leicht enttäuscht, wenn es nichts zum Kaffee dazu gab, denn heute ist diese Beilage ein Basisbedürfnis, deren Nicht-Erfüllung uns unzufrieden zurücklässt.

Fragen Sie sich bei der Entwicklung Ihrer Produktstory: Was sind unsere Kekse neben der Kaffeetasse? Und prüfen Sie regelmässig: Begeistern die Kekse in unsere Geschichte noch? Brauchen wir etwas Neues?

Die Story zum Leben erwecken

 

Fragen Sie sich: «Wie kann ich meine Produktstory anschaulicher gestalten?» Nutzen Sie dafür bekannte Storytelling-Elementen. Zeigen Sie Beispiele, Metaphern (wie die Keks- oder Busgeschichte) oder konkrete Anwendungen auf. So gestallten Sie Ihre Produktstory anschaulicher und Sie verdeutlichen die Vorteile Ihres Produkts.

 

Nutzen Sie den Prompt: «Wie kann ich meine Zielgruppe dazu bewegen, mein Produkt auszuprobieren?» Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu. Fordern Sie Ihre Zielgruppe auf, Ihr Produkt auszuprobieren oder weitere Informationen darüber einzuholen.

 

Kraftvolle Story, starke Bilder

 

Zu gutem, begeisterndem Storytelling gehört im Produktmarketing auch der gestalterische Auftritt. Ein Key Visual kann selbst zum Ankerpunkt im Sinne des Protagonisten einer Geschichte werden. Das zeigt das Beispiel von unserem Kunden MOTOREX. Für eine ausgewählte Produktgruppe der Industrial Line steht im Mittelpunkt des Business-Storytellings der Luchs. Neben einer hohe Wiedererkennbarkeit transportiert er auch die Geschichte auf emotionale Weise. Jetzt Success-Story lesen.

 

Storytelling als Basis für Erfolg

 

Storytelling ist ein fundamentales Werkzeug für den Erfolg von Verkäufern, Produktmanagern und Branding-Experten. Wie gut sind Ihre Produkt- und Markengeschichten? Wie sehr begeistern Sie Ihren Vertrieb und Ihre Kunden? Mit diesen Fragen stellen Sie sicher, dass Sie das Potenzial von Storytelling und Storyselling voll ausschöpfen. Denn: good telling is good selling.

«Eine gute Story ist kein Teelicht, sie entzündet ein Feuer der Begeisterung.»

Corinna Münzberg

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